Зачем нужны скидки?

Замечали, что сейчас все делают скидки? Вокруг только и видишь – тут распродажи, там акции. Со стороны покупателя это так привлекательно. Можно купить нужную вещь не за полную цену, а с очень хорошим бонусом. Но давайте посмотрим на ситуацию со стороны владельца бизнеса. Как скидки могут помочь бизнесу развиваться и получать прибыль и вообще для чего же нужны скидки продавцу?

В теории маркетинга скидка – это сумма или процент снижения цены товара, которую делает продавец для достижения определенных целей. 

Для покупателя главная ценность скидок экономия денежных средств. При покупке все хотят приобрести желаемый товар по наименьшей цене, исключения могут быть только для товаров премиум-класса. В свою очередь скидки напрямую влияют на получение дополнительной прибыли интернет-магазина и привлечение еще большего числа покупателей.

Но в настоящее время на рынке сложилась такая ситуация, что скидки не делает только ленивый. Покупатели привыкли к ним и зачастую не хотят ничего покупать без скидок. Это осложняет работу интернет-магазинов. Причем покупатели не воспринимают маленький размер скидки в 5-10% как что-то существенное и привлекательное. Как правило на такие скидки даже не обращают внимание и товар не покупают. Поэтому важно грамотно выстраивать скидочную стратегию, чтобы и покупатели были рады и интернет-магазин не потерпел убытков. Для того, чтобы повлиять на поведение покупателей скидки должны начинаться с 15%. Особенно это важно в онлайн-пространстве, где очень легко найти и сравнить цены на товары в разных интернет-магазинах.

Распространенной ошибкой интернет-магазина при установлении скидок является то, что продавец не понимает, зачем нужны скидки, и делает их просто так, потому что так делают все. Или другая ситуация, когда скидки устанавливаются просто наобум. Такие ошибки могут привести к убыткам. Поэтому прежде чем вводить скидки, необходимо четко определить план действий. 

В первую очередь нужно определить, для чего вводится скидка, ее цель. Чаще всего такими целями являются:

  • построение долгосрочных отношений с покупателями за счет предоставления им постоянной скидки;
  • увеличение объема продаж за счет привлечения большего количества покупателей по причине более выгодной цены;
  • сбыт определенных групп товаров, например сезонных или неликвидных, залежавшихся или неходовых;
  • привлечение внимания покупателей к какому-либо событию, например, открытие интернет-магазина, появление новинок или нового бренда и тому подобное;
  • повышение лояльности покупателя к товарам и интернет-магазину в целом.

Далее необходимо рассчитать потенциальную прибыль/убытки. Для этого нужно знать себестоимость товаров, свои издержки, определить размер скидки. Если при расчете интернет-магазин не уходит в минус, то скидку можно делать.

После этого необходимо тщательно подготовиться к запуску скидки, разместить информацию на сайте и оповестить покупателей, чтобы данная акция не осталась незамеченной. 

Не стоит забывать, что скидка – это не панацея для привлечения покупателей. Скорее сейчас скидками уже никого не увидишь, поэтому качество товаров, сервис и отношение к покупателям играет большее значение. Можно предлагать помощь в подборе и поиске товаров; ценные подарки, которые не просто будут сделаны, чтобы сбыть ненужный товар, а будут действительно необходимы покупателям. В интернет-магазинах особенно ценится бесплатная доставка, это отличная альтернатива скидкам. Поэтому если интернет-магазин не может идти на снижение цены, то всегда можно пойти по другому пути и заменить скидку другим способом привлечения и удержания покупателей. 

Давайте рассмотрим, какие виды скидок существуют. Есть большое количество различных классификаций, поэтому выделим основные, которые наиболее часто используют в интернет-магазинах: 

  • сезонные скидки – зависят от времени года. В конце зимы интернет-магазины всегда начинают распродажи зимних вещей, так как спрос на них падает. Такая же ситуация происходит в конце лета с летними вещами. Таким образом, покупателю всегда выгодно покупать сезонные товары, когда сезон на них закончился.
  • праздничные скидки или скидки, приуроченные к определенным событиям, например, в честь какого-либо праздника: Новый год, 8 марта и другие. Отдельно здесь можно выделить глобальные распродажи 11.11 и Черную пятницу. Также к значимым мероприятиям для скидки можно отнести локальные события в жизни интернет-магазина – запуск новых товаров, добавление нового бренда, день рождения интернет-магазина и многое другое.
  • персональные скидки. Они предоставляются только определенным покупателям или группе покупателей. Например, скидка первому покупателю или скидка за репост новостей интернет-магазина на страницах социальных сетей покупателя.
  • оптовые скидки. Они предоставляются при покупке большого количества товаров. Хорошим примером является 1688.com, на котором действует правило: чем больше товара покупаешь, тем меньше его цена.
  • накопительные скидки – популярный вид скидок в интернет-магазинах, так как позволяет создать долгосрочные отношения с покупателями. Смысл в том, что покупатель приобретает товаров на какую-то определенную сумму, после чего в дальнейшем ему будет предоставляться гарантированная скидка на покупки. Обычно, в таких случаях создаются скидочные группы и определяется уровень покупателя, который зависит от суммы его покупок. Чем больше общая сумма покупок, тем больше скидка.
  • скидки за рекомендации. Покупатель приводит своих друзей и знакомых в интернет-магазин и получает за это скидки, при этом они также получают скидки. По-другому, это называется реферальной программой.

В Коробке ОТ мы реализовали модуль, позволяющий реализовать систему накопительных скидок для формирования с покупателями долгосрочных отношений. Модуль дает возможность автоматически давать накопительные скидки для конкретных пользователей сайта при достижении определенной суммы заказов. Также в функционале доступно создание скидочной группы, определения процента скидки для каждой группы. 

Подробнее с функционалом модуля можно ознакомиться тут https://docs.otcommerce.com/pages/viewpage.action?pageId=16910124

Итак, скидки являются эффективным средством повышения прибыли только в том случае, когда к ним подходят с умом. Мы рекомендуем использовать не разовые акции по предложению скидки покупателям, а разработать целую скидочную стратегию, вводить накопительную систему для создания долгосрочных отношений с клиентами, проводить яркие и запоминающиеся рекламные кампании, которые будут понятны и интересны целевой аудитории.

Список использованных источников

  1. Система скидок должна быть выгодна и продавцу, и покупателю. — (https://www.marketing.spb.ru/lib-mm/pricing/disc_eff.htm)

======================

Автор: Боева Ольга

Полное или частичное использование текста возможно только с указанием автора, ссылкой на OT Commerce и сохранением всех ссылок внутри текста.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.